Von Edewecht in die ganze Welt

Eine Studierendengruppe der Hochschule Emden/Leer hat im Rahmen eines Forschungsprojektes unter der Leitung von Professorin Dr. Ute Gündling das Vertriebskonzept des Edewechter Unternehmens „Engberts Mess-, Steuer- und Regelsysteme GmbH“ in den Fokus genommen. Das Projekt hatte drei Zielsetzungen: eine Analyse der Bestandskunden, des Wettbewerbs sowie der Distributionskanäle. Die Studie bezieht sich konkret auf die Produktfamilie „iCat-System“ der Engberts GmbH, ein modulares Prüfsystem, das von Kabelherstellern und -konfektionierern in der ganzen Welt eingesetzt wird.

Das mittelständische Unternehmen ist in zwei Geschäftsfeldern aktiv: Im Bereich Sensor- und Steuerungsapplikationen versteht es sich als Zulieferer, der alle Kundenanforderungen in der Entwicklung, Mechanik, Elektronik und Produktion aus einer Hand abdeckt. Im Bereich Testsysteme ist Engberts Hersteller von Kabelprüfsystemen und Dienstleister für kabelverarbeitende Unternehmen, wie beispielsweise die Automobilindustrie.

Die Kundenanalyse sollte anhand erfolgreicher Abschlüsse der Vergangenheit herausfinden, welche Faktoren für Engberts Potential versprechen und bislang noch nicht identifiziert wurden. Zu den Faktoren könnten z.B. potentielle Branchen, Umsatzstärke und die Region gehören. Bei der Wettbewerbsanalyse galt es zu identifizieren, in welcher Art und Weise die Mitbewerber ihre Produkte vertreiben und welche Argumente dabei verwendet werden. Die Analyse der Distributionskanäle sollte aufzeigen, welche Vertriebswege die erfolgreichsten für das iCat-System sind und wo sich Optimierungspotentiale ergeben.

Ein Hauptergebnis der Studie ist, dass die Engberts GmbH als typisches inhabergeführtes Mittelstandsunternehmen zweifellos zu den so genannten „Hidden Champions“ gehört: es kennt seine Kunden sehr genau, weiß um deren Bedürfnisse und die Produkte sind genau auf die jeweiligen Kunden zugeschnitten. Dadurch ist das Unternehmen integraler Bestandteil der Wertschöpfung seiner Kunden und als solches fest in deren Prozessen verankert. Ein weiterer Vorteil ist darüber hinaus die schnelle und flexible Reaktion auf spontane Nachfragen. Kurzzeitige Chancen zur Gewinnung eines Wettbewerbsvorteils können so effizient genutzt werden. Gemeinsam mit dem Wissen um Kundenbedürfnisse bildet das die Basis des Erfolgs. Die von der Forschergruppe detailliert aufgezeigten Handlungsempfehlungen und Hinweise betreffen verschiedene Möglichkeiten zur Gewinnung von Neukunden und neuer Kundensegmente ebenso wie Vorschläge zu strukturellen Änderungen im internen Betriebsablauf. Zur unterstützenden Umsetzung wurden dafür speziell abgestimmte Controlling-Tools und Leitfäden entwickelt und der Firma Engberts zur Verfügung gestellt.

„Wir wollen effektiver, schneller und kreativer sein als andere Unternehmen. Die detaillierten Empfehlungen der Studie helfen uns dabei, unsere Potenziale noch besser zu nutzen und unsere strategischen wie auch kaufmännischen Ziele zu realisieren“, zeigten sich die Geschäftsführer Ute und Uwe Engberts sehr zufrieden nach der Präsentation der Forschungsergebnisse. „Jetzt gilt es, die Anregungen in die Praxis umzusetzen.“